B2B рынок и его особенности как вид бизнеса

Что такое B2B рынок?

Что такое B2B рынок?
15/05/19
Всякого рода бизнес создается с целью извлечения прибыли. Главный источник дохода в любом направлении – продажи. Независимо от сферы деятельности и направления, тип продаж зависит напрямую от того, кто именно приобретает продукт, будь то товар или определенная услуга. 
Компания ARTSTEP работает на B2B рынке Украины. Так как мы производители, то нашими клиентами являются представители из самых разных сфер и отраслей. Сегодня мы производим обувную, швейную, кожгалантерейную фурнитуру и декор. Основным преимуществом нашей компании является индивидуальный подход и брендирование изделий.
В чем особенность бизнеса ARTSTEP мы предлагаем Вам подробнее узнать о том, что представляет из себя рынок продаж категории B2B:
  • Основные характеристики B2B. Примеры B2B.
  • Отличия В2В от других видов бизнеса.
  • Может ли компания работать в В2В, В2С и в В2G?
  • Особенности В2В рынка.
  • В2В маркетинг. Сложность. Основные методы рекламы продукта.
  • 7 эффективных способов работы с B2B-аудиторией.
  • Каким должен быть В2В – специалист?
  • Формула успеха B2B.
Для понятия модели B2B, расшифруем аббревиатуру. «Business to business», что в переводе означает «бизнес для бизнеса». В данном сегменте взаимодействуют между собой предприятия или организации (иначе называется – корпоративные продажи). То есть – одна компания предоставляет (продает услугу, производит, сдает в аренду и т.п.) различного рода материальные объекты другой компании для развития (ведения) собственного бизнеса.
Вторая компания использует приобретенный товар в собственном производстве в качестве основного или вспомогательного материала и в дальнейшем реализует свой новый доработанный продукт конечному потребителю.

Говоря простым языком, B2B — бизнес-модель, цель которой работа не на потребителей, а на другой бизнес. Обе компании, участвующие в сделке получают прибыль. Одна – за предоставленные услуги (товар), вторая – за реализацию потребителю или использование в развитии собственного бизнеса. 

Особенности В2В рынка

Отметим ряд основных особенностей, которые относятся к рынку В2В:
  • Сравнительно небольшое количество компаний-производителей и компаний-покупателей в сравнении с B2C сегментом.
  • Решение о приобретении товара сферы B2B может приниматься в течение определенного времени. Клиент, в отличие от B2С, редко совершает «эмоциональную» покупку. В первую очередь оценивается соотношение цены, качества, репутации компании на рынке, а также – условия сотрудничества и программы лояльности.
  • Клиенты сегмента B2B – это специалисты в своей области, чаще всего знают всех производителей и поставщиков, поэтому на их выбор значительно влияет имя и репутация выбираемого ими бренда.
  • Часто уровень спроса на товары B2B может быть обусловлен общей экономической ситуацией на рынках.
На самом деле особенностей сегмента B2B в разы больше - все зависит от специфики продукта.

В2В маркетинг. Сложность. Основные методы рекламы продукта

Маркетинг в бизнесе сферы B2B – сложный и долгий процесс, который имеет явные отличия с другими сегментами. Хотя основные задачи и цели остаются неизменными:
  • привлечение внимания новых клиентов;
  • повышение лояльности существующих.
Особенности рекламы B2B, с которыми могут сталкиваться компании:
  • Сложность продукта (узкая целевая аудитория). Хорошее знание особенностей продукта, поможет правильно оценить спрос и сделать нужный упор на рекламную кампанию для целевой аудитории.
  • Сложность в привлечении ЦА (целевой аудитории). Не всегда одним и тем же лицом является человек, который закупает товар и тот, что будет пользоваться самим продуктом. Поэтому создание таргетированной рекламы может стать пустым «сливом» бюджета.
  • Высокий уровень репутации компании, зачастую уже работает, как самостоятельная реклама. Правильная подача самого бренда, рекомендации и отзывы о работе с ней имеют важное значение при рекламе.
  • Многоэтапная сделка. Длинный цикл (от нескольких недель до нескольких месяцев) обусловлен технической сложностью самого продукта. (разработка, производство и пр.)
  • Сложное продвижение в поисковых системах. Тут несколько моментов: новые B2B продукты, с которыми аудитория не знакома, поэтому запросы сложно настроить четко. Вследствие этого, производят настройку на B2С – запросы, что приводит на сайт не целевых покупателей.

Каким должен быть В2В – специалист?

Узнав немного о термине В2В, особенностях продаж, специфике рекламы, возникает главный вопрос. Кто же все таки этот супер-менеджер и специалист 100500+ уровня, который продаст такой нелегкий, но интересный товар сегмента В2В?



Грамотный специалист:
  • успешно умеет применять навыки продавца-универсала, независимо от области применения продукта;
  • легко находит подход и быстро устанавливает контакты с потенциальными клиентами (что зачастую сложнее в В2В сегменте);
  • обладает всесторонним глубоким пониманием товара и его особенностями, с которым он работает.
Выражаясь доступным языком, специалист по продажам B2B – опытный и гибкий всесторонне развитый человек с навыками психологии клиента. Такая личность должна всегда быть в тонусе, быть отличным аналитиком, продумывать работу на несколько шагов вперед. Это стремящийся к развитию стратег.

Одесса. 15.05.2019
ARTSTEP

Войти с помощью учетной записи в социальной сети
Войти как пользователь
Вы можете войти на сайт, если вы зарегистрированы на одном из этих сервисов:
*